KAKO DA - Osnovni principi uspešnog poslovanja (Elektronsko poslovanje)

Uspeh Internet poslovanja zahteva potpuno nov način razmišljanja. Na Internetu pravi biznismen mora da bude spreman da odbacuje zastarele ideje i donosi nova, moderna i korisna rešenja. Poslovanje je jedna vrsta međuljudskih (interpersonalnih) odnosa. Novi principi koji zagovaraju potpuno novi način razmišljanja moraju da se primenjuju sa napretkom samog društva, ali uz poštovanje tradicionalno prihvaćenih opštih pravila ponašanja i moralnih vrednosti.

Profit vs. Klijent

U staroj ekonomiji na prvom mestu je ostvarenje profita. Deo profita se vraća nazad u poslovanje, a ostatak se raspodeljuje među vlasnicima preduzeća.

Tek kasnije se primetilo očigledno, da je klijent taj koji zapravo donosi profit i da samo sa porastom zadovoljstva klijenata, profit raste! Profit manje zavisi od broja klijenata nego od zadovoljstva klijenta. Možete imati i milion posetilaca mesečno, ako je samo 20 njih zadovoljno uslugom nema neke koristi od toga. Posetilac očekuje odličnu uslugu. Ukoliko se uloži dovoljno pravilno usmerenog truda, moguće je iznenaditi posetioca. To se verovatno neće desiti u prvom pokušaju. Zbog toga je bitno imati plan i porediti postignuto sa isplaniranim i stalno poboljšavati plan. Uvek treba imati na umu da se u savremenom svetu kupac postavlja u središte pažnje (customer-centered organization).

Drugi bitan detalj je nešto što se podrazumeva, pa se valjda zbog toga tako često zaboravlja i zapostavlja. Internet je globalna komunikaciona mreža. Komunikacija na različitim servisima Interneta odvija se prema specijalnim pravilima. U poslovnoj komunikaciji postoji skup pravila koji se naziva netetikecija. Netetikecija predstavlja fin način komunikacije u poslovnom okruženju. Zasniva se na pristojnom obraćanju i uzajamnom poštovanju strana u komunikaciji. Svaki naš tekst koji korisnik čita potpada pod reviziju netetikecije. Ovde se misli na sve tekstove na sajtu, na komunikaciju putem email-a i na sve što napišemo u komunikaciji sa klijentom.

Lokacija vs. Informacija

Nekada je bilo dovoljno otvoriti lepu prodavnicu u centru grada (zvuči lakše nego što jeste). U centru grada ima mnogo prolaznika, samim tim postoji ogroman potencijal. U prodavnicu će svratiti mnogo veći broj prolaznika nego u nekom selu. Ovo je čuveni princip stare ekonomije koji je i danas na snazi: lokacija, lokacija, lokacija. Ali ovaj princip ne važi na Internetu. Novi koncept postavlja informaciju na prvo mesto.

Kupci na Internetu ne traže pojedinačnog prodavca. Da znaju za njega, već bi bili kod njega kao njegovi klijenti. Ljudi traže informaciju, kvalitetan sadržaj, konkretna rešenja i ako im se to pruži, onda tek može da se razmišlja o profitu. Zato je stvaranje saobraćaja u poslovanju na Internetu izuzetno bitan posao koji prodavac mora sam da obavi. Ovo je prilično teško ostvariti jer treba privući pažnju kupca na dovoljno dugo vremena da on obavi ono što smo od njega tražili. A na Internetu se u momentu nalaze milioni korisnika i milioni sajtova, te se postavlja pitanje: Kako isplivati na površinu? Odgovor je: informacija, informacija, informacija! Dati korisnicima ono što traže. Ukoliko su zadovoljni, čak će i preporučiti prodavca koji ih je iznenadio kvalitetom.

Ispravan model i jasan algoritam

U svakom projektu, uvek i od samog početka mora da postoji plan. Plan se razrađuje kao algoritam, odnosno razlaže se na niz logičkih koraka, koji će voditi biznis od početka do profita. Pretpostavimo da imate dar da napišete odličan tekst i da taj savršen tekst imate na svom odličnom sajtu, da li ima još nešto što je bitno? Ne samo bitno, od presudnog značaja je da razmislite o srži vašeg poslovanja – Šta to zapravo radite. Kad se upoznate sa svojom idejom možete da napravite model. Možda zvuči glupo na početku, jer svi mi znamo šta hoćemo, ali evo par primera.

Recimo da prodavac koristi Affiliate model zarade i da svojim posetiocima preporučuje proizvode svojih partnera – dakle, ne prodaje ni svoje ni tuđe proizvode, već samo preporučuje. On mora da uoči sledeći model: Sadržaj-Saobraćaj-Predprodaja-Zarada. Pošto preporučuje proizvode, ovaj prodavac mora da ubedi svoje posetioce u kvalitet proizvoda i ukaže na upotrebljivost. To je kvalitetan sadržaj. Primena pravovremenih marketinških akcija i kvalitetan sadržaj sajta će privući saobraćaj. Saobraćaj, broj posetilaca, treba pravilno iskoristiti. Velika greška bi bila da prodavac sad prodaje proizvode svojih partnera. To je njihov posao. On mora da pripremi kupce za kupovinu i pošalje ih na sajt svog poslovnog partnera. Ako dobro obavi posao, dobija proviziju. Posao pripreme kupca za kupovinu naziva se predprodaja. Poslednji korak jeste zarada. Ovaj korak nastupa kada se prethodna tri koraka ispune.

Drugi primer se odnosi na prodavca koji prodaje svoj proizvod. Njegov model može da ima oblik: Proizvod-Sajt-Saobraćaj-Prodaja. Prvi faktor je odličan proizvod. Nema smisla prodavati proizvode koji nisu korisni i kvalitetni. Sajt mora da bude sposoban da prodaje. Treba da bude vidljiv glavni tok sajta, sve akcije treba da vode ka prodaji. Saobraćaj mora da bude što veći jer čemu trud ako nema nikoga ko će to videti. Prodaja je krajnji cilj. Posetioci koji su uvereni u neophodnost proizvoda postaju kupci.

Zajednički detalj svih modela je Traženi Odgovor (MWR - Most Wanted Response). Traženi odgovor je krajnja reakcija koju prodavac očekuje od svojih potencijalnih kupaca. Bez traženog odgovora sajt nema cilj ni svrhu postojanja. Za sada je bitno napomenuti da postoji faktor od koga direktno zavisi ukupan utisak koji sajt ostavlja (MWR), ali zbog kompleksnih odnosa u različitim poslovnim odnosima postoji isto toliko različitih traženih odgovora u nekoliko nivoa (o čemu će kasnije biti reči).

Bogdan Gavrilović
gavrilovic.bogdan@gmail.com
http://www.bogdangavrilovic.com/